Ein strukturierter Leadmanagement-Prozess beginnt nicht erst auf der Messe, sondern sollte in jedem modernen Unternehmen zum Standardrepertoire gehören. Hier werden die acht zentralen Aspekte für einen gelungen Leadgenerierungs- und -verwaltungsprozess vorgestellt.

1: Marketing und Vertrieb

Ein erfolgreiches Leadmanagement profitiert in erster Linie von einem engen Austausch zwischen Marketing und Vertrieb. Beide Bereiche sind eng in die Leadmanagement-Strategie eingebunden werden, da sie in nahezu jedem Prozessschritt gleichermaßen integriert sind. Ein kontinuierlicher und fachübergreifender Austausch ist von höchster Bedeutung für den Erfolg der Maßnahmen.

2: Kunden kennenlernen

Ein entscheidender Aspekt ist es, die potenziellen Kunden zielgerichtet ansprechen zu können. Dazu ist es unumgänglich, die Bedürfnisse, Vorlieben und die bevorzugten Kommunikationskanäle zu kennen. Wer weiß, wie sich der Kunde informiert, kennt auch die notwendigen Kommunikationswege, um den Kunden die benötigten Kaufmotivationen zu liefern.

3: Personas entwickeln

Äußerst hilfreich ist hier die Entwicklung von Kunden-Personas. Also detaillierten Beschreibungen von prototypischen Käufern - bis auf die Ebene individueller Charakteristika. Mit diesen Personas bekommen alle Beteiligten eine klare Vorstellung davon, mit wem sie es zu tun haben und wie Kampagnen zielgruppengenau gestaltet werden können.

4: Inhalte pflegen

Potenzielle Kunden können durch seriöse und informative Inhalte von den Leistungen eines Unternehmens überzeugt werden. Wer keine ausgebildeten Autoren oder Redakteure zur Verfügung hat, sollte in jedem Fall professionelle Unterstützung suchen. Minderwertiger Content ist schlicht nutzlos. Auch die Landingpages für den Content müssen übersichtlich und hochwertig gestaltet werden.

5: Keine hohen Hürden installieren

Es ist wichtig zu berücksichtigen, dass die Hürden für den Interessenten auf dem Anmeldeformular möglichst niedrig sind. Nur die notwendigsten Informationen wie E-Mail, Firma, Name und Anrede sollten abgefragt werden. Wichtig ist auch die Rechtssicherheit der abgefragten Daten. Eine bewusste Einwilligung des Interessenten ist unabdingbar und wird über ein rechtskonformes Opt-in-Verfahren gewährleistet.

6: Automatisierung

Ab einer bestimmten Größenordnung von Leads ist eine Leadmarketing-Automatisierungs-Software unumgänglich. Professionelle Programme unterstützen bei der Umsetzung, der Verteilerauswahl und der Auswertung. Der Rat eines Experten ist empfehlenswert.

7: Ergebnisse erfassen

Entscheidend ist die Integration von leistungsfähigen und datenschutz-konformen Tracking-Funktionen. Nur so können die Ergebnisse der Kampagnen genau erfasst werden. Damit können Ansprache, Betreffzeilen, Inhalte und Versandintervalle auf ihre Leistungsfähigkeit überprüft werden. Die Leistung der Leadmanagement-Kampagnen können so schrittweise optimiert werden.

8: Optimieren

Die Kampagnen-Optimierung funktioniert nur über die Optimierung einer ausgewählten Stellschraube. Werden mehr als eine Merkmal/Kriterium verändert, stellen sich Effekte ein, die das Ergebnis intransparent halten.

Geheimtipp

Der Link auf die Landingpages kann mit einem Kampagnencode versehen werden, über den die Webtracking-Lösungen ausgewertet werden können. Bei der späteren Auswertung erhält man wichtige Hinweise über die Leistungsfähigkeit der Kampagnen und Touchpoints.

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