B2B-Messen und Ihre Bedeutung

Im geschäftlichen Miteinander gehören Messen zu den Marketinginstrumenten, die die höchsten Kosten produzieren. Bei der Planung der Messeteilnahmen gilt es also, die Qualität und die Menge der Gäste, die einen auf dem Stand besuchen, ausgewogen zuhalten. 

Ein weiteres wichtiges Kriterium für den Aussteller sind die passenden Besucher. Wenn Sie also einen Promotionsstand kaufen möchten, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, wer diese Messe besucht. Auch wenn Sie eine moderne Messewand einsetzen möchten, kommt es auf die Gäste an. Schließlich soll sich die Investition rentieren. 

Folgende Besucher-Kriterien sind besonders wichtig für eine Messebeteiligung: 

1. Die Branche

Die Überlegung, auch einmal eine Fachmesse auszuwählen, bei der das eigene Produkt vielleicht nicht zu 100 Prozent ins Angebot passt, ist längst nicht so unsinnig, wie man vielleicht denkt. Wenn das finanzielle Risiko überschaubar ist, kann man auch mal ein wenig experimentierfreudig sein. 

2. Die berufliche Stellung 

Es ist immer von großer Bedeutung, welche Position der Gesprächspartner einnimmt. Das gilt vor allem für Verhandlungen, die auf einen Geschäftsabschluss abzielen. Vor der Messewand erwartet der hochrangige Entscheider einen Gesprächspartner des Ausstellers auf Augenhöhe. 

3. Einkaufs- oder Beschaffungsentscheidungen

Es gibt „Chefmessen“, auf denen es üblich ist, dass ein Aussteller auf der Messe direkt konkrete Geschäftsabschlüsse anbahnt und abschließt. Investitionsgütermessen werden dagegen eher von Mitentscheider-Besuchern dominiert, was sich aber häufig in einem größeren Einkaufsvolumen niederschlägt.

4. Konzentration von Marketingexperten

Wenn Sie sich mit Ihrem gekauften Promotionsstand auf einer Konsumgütermesse einfinden, kann es durchaus vorkommen, dass Sie von Verkäufern und Marketingexperten besucht werden. Richten Sie sich aber auch auf Kontakte mit Besuchergruppen ein. Diese können für eine starke Marktdurchsetzung Ihrer Produkte sorgen. 

5. Regionale Herkunft 

Mit seinem mobilen Messestand kann man auf Messen vor allem auch neue regionale Zielgruppen erschließen. Sollte man jedoch mit seiner Messewand auf deutschen Messen beispielsweise neue Kunden aus dem asiatischen Bereich ansprechen möchten, muss sich die Mühe machen, nach Messen mit einer möglichst großen Anzahl von Besuchern aus diesem Teil der Welt zu suchen.

Fazit: Wenn man sich für die Teilnahme an einer Ausstellung entscheidet, sind die Anzahl und die Qualität der Besucher wichtig. Wenn dort fünf Prozent der Besucher aus der richtigen Zielgruppe kommen, kann das ausreichend sein. Wenn jedoch nur 2000 Teilnehmer komme, ist die Anzahl nicht ausreichend.